La vida está llena de oportunidades para negociar. Las mujeres tradicionalmente hemos asumido un rol pasivo y tendemos más a ceder nuestra posición ántes que enfrentar al otro.
Espero que este artículo, que traduje de una revista del Club Toastmasters, nos ayude a negociar muchas cosas con éxito.

Encontrarse con un proveedor para discutir un precio, pedir un aumento de sueldo a tu jefe, alquilar un departamento o arreglar con tus amigas un lugar para almorzar. Todos los días negociamos de alguna u otra manera. También, demasiadas veces, concedemos mucho sin discusión. Los precios se pueden cambiar, los alquileres y las políticas de las empresas pueden ser flexibles. Todo se puede negociar. Si estás dispuesta a arriesgarte. La negociación es una habilidad y – como toda otra – se puede aprender..

Tipos de Negociación
La mayoría de las negociaciones terminan de alguna de estas maneras:

Ganar/Ganar Ambas partes salen contentas de la negociación, sabiendo que ninguna se ha aprovechado de la otra y que ambas han ganado personal y profesionalmente de dicha transacción.

Ganar/Perder Una de las partes gana a costa de la otra. El negociador que ha ganado está contento, pero la otra parte no lo está.

Perder/Perder. Ambas partes llegan a un acuerdo, pero inguna está satisfecha.

El primer resultado es el más productivo y práctico. En las negociaciones ganar/ganar, ambas partes están concientes de las necesidades y los deseos de la otra, y tratan de satisfacer esas necesidades y deseos. Cada uno está dispuesto a ceder en cierta medida para alcanzar los resultados deseados. Cuando se completa la negociación, ambas partes se retiran sintiéndose bien.

Para negociar una situación ganar/ganar, es necesario saber cuáles son tus prioridades, las prioridades del otro, y las opciones y cosas que puedes conceder.

Saber lo que se quiere

Para negociar en forma efectiva, primero hay que entender totalmente el conflicto o problema que deseas resolver. Tal vez tu negocio está creciendo, necesitas más espacio y deseas alquilar una oficina; preferirías alquilar la que está al lado de tu departamento, pero ya está ocupada. O quieres ir de vacaciones a Mar del Plata, pero tu marido prefiere Bariloche. Necesitas un aumento de sueldo. O tal vez tu amiga o tu novio, te llevan demasiado tiempo y deseas más tiempo para hacer tus propias cosas. Cuando hayas identificado claramente el problema o el conflicto, ya puedes comenzar a solucionarlo.

Saber lo que quiere el otro

Una vez que sabes cuál es tu posición, debes saber cuál es la posición de la otra parte. ¿Qué necesita o desea la otra parte? ¿Cuál es su punto de vista? Tal vez los ocupantes del lugar que deseas para tu oficina no están contentos con su ubicación pero les conviene porque están pagando poco alquiler.

También hay que encontrar las razones ocultas. Generalmente, tanto tu como la otra parte tendrán varias razones para su objetivo último. Asegúrate de averiguar cuáles son las prioridades de la otra parte. Por ejemplo, tal vez los inquilinos de al lado no están contentos con su ubicación, pero debido a problemas de plata no pueden estar mudándose todo el tiempo. Si uno conoce las prioridades y las situaciones ocultas, puede pensar qué decir o hacer para hacerlos más receptivos a tu plan. Cuando tratas de entender y comprender la posición de la otra parte, es más fácil establecer empatía.

Claves para una buena negociación

La otra parte recibirá mejor tus propuestas, si tomas en cuenta lo siguiente:

Rompe el hielo. Tómate tiempo para hacerte amiga antes de comenzar a negociar. Toca algunos temas intrascendentes (“small talk”) y establece sentimientos positivos con la otra persona.

Habla siempre de “Yo”. Es mejor hablar en primera persona “Me gustaría que consideres esta propuesta..” o “Necesito tu ayuda…”. Recuerda, la que tiene el problema y necesita la ayuda de la otra persona eres tú.

Sé honesta y transparente. No gastes energía engañando a la otra parte. Seguramente se dará cuenta y perderás credibilidad y el respeto de la otra persona.

Demuestra aprecio. Reconoce lo que la otra persona ha hecho o hará por vos. Sonríe y expresa tu agradecimiento.

No te apartes del tema ni permitas que la otra persona lleve la discusión a otros temas.

Elige el momento. Encuéntrate en algún lugar neutral elegido por la otra parte. Trata de reunirte de mañana ya que la mayoría de las personas tiene más energía y se encuentran más receptivas a ideas nuevas a la mañana. No conviene reunirse después de almorzar o más tarde durante el día porque los niveles de energía de las personas tienden a decaer.